Raphael Thys
Par Jennifer Montérémal•Mis à jour le 5 août 2022, publié initialement en janvier 2021
Par Jennifer Montérémal•Mis à jour le 5 août 2022, publié initialement en janvier 2021
L’offre commerciale, également appelée proposition commerciale ou propale, est une étape du processus de vente à ne pas négliger !
Pourtant, nombreux sont les commerciaux qui se fourvoient dans l’exercice, en adressant notamment à tous leurs prospects le même message. Or, la réussite de l’exercice repose sur une écoute sincère de leurs besoins, et sur le fait d’y apporter des réponses concrètes et pertinentes.
Et ce n’est pas tout ! Il existe en effet bien d’autres critères à connaître pour élaborer une offre commerciale comme il se doit, et ainsi vous distinguer de vos concurrents aux yeux de vos clients cibles.
Vous vous demandez comment la construire ?
Pas de panique : de nombreux conseils, ainsi qu'un modèle de trame de propale gratuit à télécharger, sont disponibles dans cet article.
Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?
La présentation de l’offre commerciale constitue une des étapes de la vente et intervient après la phase de prospection puis de découverte. Elle se matérialise par l’élaboration d’un document présentant aux clients potentiels la valeur de vos produits ou services.
Mais attention, ne considérez pas la proposition commerciale comme une simple «formalité administrative» : il s’agit bien d’une continuité de l’entretien de vente.
En ce sens, elle doit :
- être parfaitement construite,
- et expliquer clairement comment votre offre répond au besoin client.
Grâce à cette personnalisation, vous maximisez vos chances d’atteindre votre ultime objectif : conclure la vente.
☝️ Vous l’aurez compris, une offre commerciale diffère du devis. En effet, ce dernier est plus court et orienté sur le détail des prix et des prestations, et non sur la proposition de valeur.
Les caractéristiques d’une offre commerciale efficace
Libre à chaque entreprise d’élaborer son offre commerciale comme elle le souhaite. Il existe néanmoins un schéma type permettant de caractériser une propale efficace.
Voyons comment le structurer.
Le diagnostic des besoins du prospect
Ce diagnostic démontre votre capacité à comprendre les problématiques du prospect, à faire preuve d’empathie et d’écoute… qualités très appréciées chez un commercial.
Par ailleurs, cette partie introduit parfaitement la présentation de votre produit ou prestation, puisque votre argumentaire s’oriente autour de besoins et d’objectifs précis.
La solution que vous proposez
Il s’agit de décrire ici avec précision les spécificités et les bénéfices de votre solution, au regard des résultats attendus par votre prospect, ainsi que le plan d’action à déployer.
Les tarifs et conditions commerciales
Présentez dans cette partie vos tarifs et conditions commerciales (paiement, délais, etc.).
En revanche, inutile de vous étaler sur l’ensemble de votre système de tarification. Restez concis et allez droit au but, en présentant une offre packagée en fonction des réalisations attendues par le client potentiel.
La présentation de votre société
Cette dernière section permet de rassurer le prospect en lui présentant qui sont les professionnels qui lui permettront d’atteindre ses objectifs.
Appuyez-vous sur des éléments mettant en lumière votre expertise (certifications ou récompenses par exemple), mais aussi vos valeurs.
In fine, une offre commerciale se construit au travers d’un cheminement logique, qui part des problématiques et des caractéristiques du client puis découle vers des solutions appropriées et leur mise en application.
Comment construire une offre commerciale ? Les 7 bonnes pratiques à connaître
1. Approfondissez votre connaissance client
L’étape préalable à toute élaboration d’une proposition commerciale est la récolte et l’analyse d’un ensemble d’informations sur le client cible.
L'objectif ? Connaître avec précision :
- ses préoccupations et ses aspirations (acquisition, fidélisation, réduction des coûts opérationnels, etc.),
- mais aussi la structure et la politique de son entreprise, afin de déterminer de quelle manière votre offre s’adresse à lui.
💡 Et si vous utilisiez un plan de découverte ? En s’appuyant sur des questions ouvertes, cette méthode permet de recueillir un ensemble d’informations précieuses sur les motivations d’achat et les perspectives d’évolution de votre interlocuteur.
Exemple de questions à poser dans le cadre d’un plan de découverte pour la vente d’un logiciel :
Pour répondre le plus précisément possible à ces questions, un logiciel CRM vous assure de collecter toutes les informations clés sur vos clients.
🛠 Avec la plateforme monday.com CRM vous gérez tous les aspects du processus de vente sur une seule et même plateforme : de la gestion des leads entrants à l’envoi de rapports automatiques en temps réel. Choisissez parmi les nombreux modules et fonctionnalités selon vos besoins : intégrez les données issues de vos emails directement dans la plateforme et triez automatiquement les données clients, par exemple !
🛠 Par exemple, Pipedrive vous aide à formuler une offre commerciale parfaitement ciblée et adaptée aux besoins de vos clients. Avec ses fonctionnalités intelligentes, comme les Données de contact intelligentes, vous récupérez instantanément de précieuses données sur vos prospects à partir de diverses sources web (Google+, LinkedIn, etc.). Vous augmentez vos chances de toucher les bons prospects, de préparer la meilleure proposition commerciale… et de conclure votre vente plus rapidement.
Vous l’aurez compris, pour faire mouche face à votre client potentiel, et vous démarquer de vos concurrents, exit les argumentaires génériques ! Présentez-lui une offre commerciale personnalisée et orientée solution client.
💡 Pour ce faire :
- Reprenez dans le document les problématiques de votre prospect, voire les termes qu’il a employés. Puis révélez précisément la manière dont votre offre y répond ;
- Veillez toujours à ce que la relation logique entre le problème et la solution saute immédiatement aux yeux du lecteur. Construisez donc une argumentation claire et limpide ;
- Illustrez éventuellement vos propos avec ses propres données (chiffres ou statistiques par exemple).
3. Démontrez votre expertise et la valeur de votre offre
Même si l’offre commerciale reste orientée client, il va bien falloir parler de vous ! Mais attention, veillez toujours à le faire sous l’angle de votre expertise et de votre proposition de valeur.
C’est pourquoi nous vous déconseillons d’axer votre argumentation commerciale autour de vos prix par exemple.
A contrario, démontrer votre aptitude à satisfaire les ambitions de vos prospects au moyen de la présentation de cas clients similaires se révèle une très bonne idée.
4. Travaillez le fond...
Gardez à l’esprit que les entreprises reçoivent de nombreuses propositions commerciales. Il convient alors de vous démarquer, en adoptant un discours percutant.
💡 Quelques conseils :
- Restez concis...
- … mais suffisamment précis.
- Adaptez votre wording à votre cible.
- Soignez l’introduction et la conclusion.
- Évitez les fautes d’orthographe et de style.
Un document trop long décourage souvent le lecteur, et les informations essentielles risquent d’être diluées dans la masse. En règle générale, les experts conseillent un maximum de quatre pages.
Votre propale doit être assez complète pour faire figurer toutes les informations essentielles. Et pour cause, ce document est généralement partagé en interne, entre tous les décideurs… dont ceux qui n’ont pas été directement en contact avec vous au préalable.
Évitez d’employer un jargon professionnel que votre interlocuteur ne peut pas saisir. En effet, l’incompréhension d’une offre commerciale s’avère un des principaux facteurs d’échec.
Il n’existe pas de manière précise de procéder. Néanmoins, veillez à ce qu’elles soient impactantes (reprise des problématiques du prospect dans l’introduction, mention d’une offre spéciale en conclusion, etc.) afin de susciter l’intérêt et marquer les esprits.
Ce conseil paraît certes évident… mais il est toujours bon de rappeler à quel point les coquilles véhiculent une image peu professionnelle.
5.… et la forme
La présentation de l’offre commerciale doit également être impactante. Prenez donc le temps de soigner l’apparence du document.
💡 Quelques conseils :
- Optez pour le bon format.
- Rendez la présentation du texte attrayante.
- Illustrez vos propos.
Plaquette, PDF, Word, PowerPoint… ici vous avez l’embarras du choix. Seule obligation : que votre propale offre un rendu professionnel.
Pensez notamment à l’aérer (pour éviter le « pavé » de texte d’apparence déplaisant), et à passer les mots ou notions importantes en gras.
Courbes, graphiques, camemberts… utilisez-les pour présenter vos données chiffrées de façon colorée et attractive. Quant à vos témoignages clients, mettez-les en valeur, à l’aide d’encarts par exemple.
Faites preuve d’originalité.Pourquoi ne pas innover dans la présentation de votre offre commerciale, afin de capter davantage l’attention de vos prospects ? Tout en restant professionnel, bien sûr.
6. Transmettez votre offre commerciale de la bonne manière
Ici, plusieurs possibilités s’offrent à vous, d’autant plus dans un contexte de développement du numérique et du travail à distance.
Néanmoins, une remise en mains propres est conseillée. De cette manière, le commercial capte en direct les réactions du prospect et agit en conséquence. Il peut, par exemple, profiter de cet échange pour traiter les dernières objections qui surviendraient suite à la lecture du document ou entamer une négociation.
💡 Si vous optez pour l’envoi par mail ou par courrier, choisissez le moment opportun pour effectuer votre relance téléphonique. En effet, ne brusquez pas le client en le recontactant trop rapidement. Laissez-lui le temps nécessaire pour étudier votre propale et la partager en interne.
7. Sollicitez des feedback
Le feedback demeure essentiel pour la réussite de vos actions commerciales. Par conséquent, nous vous suggérons de recueillir les retours :
- de vos collaborateurs. Une simple relecture de votre document par un commercial tiers permettra de déceler les éventuelles coquilles et axes d’amélioration ;
- de vos clients et prospects. Votre proposition commerciale a trouvé grâce aux yeux du prospect et l’a converti en client ? Demandez-lui tout simplement pourquoi. Dans le cas contraire, sollicitez également son avis afin de vous perfectionner.
Offre commerciale : exemple gratuit à télécharger
Pour vous accompagner dans la construction de votre document, nous mettons à disposition un modèle de trame d’offre commerciale au format PDF.
Vous avez désormais les clés en main pour maîtriser l’exercice de l’offre commerciale, et donc optimiser vos chances de conclure une vente.
Il ne vous restera plus qu’à maintenir vos efforts, dans cette même logique de valorisation du client et de ciblage, pour construire une relation solide et durable, établie sur un partenariat gagnant-gagnant.
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